銷售是企業的命脈，做好銷售管理有著重大的意義，那么CRM系統在銷售管理中如何發揮其作用呢？

一、實現以業績為中心的管理

作為一個銷售總監、銷售經理核心的目標就是完成上級給予你的業績指標，業績=目標=具體數字，所以作為公司銷售管理的核心就是如何使銷售完成我們的銷售業績指標。

CRM系統滲透以業績為中心的理念管理，控制面板的業績統計，操作界面全部是業績的提醒，這樣應用系統的人無形中形成了一個業績為中心的工作氛圍。

不管是線索，機會，預測和各種報表都是圍繞業績來談的，使用系統的人都會潛移默化的規范自己的銷售行為，從而實現業績為中心的行為化，制度化及信息化。

CRM系統能提醒到使用的銷售人員在自己的銷售庫中最應該關注的應該是成功率高，項目金額大，簽單時間近的項目情況，無形中建立起了一個通知和要事第一的科學平臺。

二、以科學的績效考核和公平的評價為基本點

在銷售領域最能提升正激勵的影響的是銷售人員的績效考核和對銷售人員的公平的評價，好的績效和評價可以形成趕學比超的銷售氛圍，管理者對公司銷售管理狀態起到了決定性的作用。

CRM系統提出的績效的考核，具有一定的行業競爭性；數據說話，數據錄入是自己錄入的，公平的評價來源于自我，銷售人員如果是為了自己的目標工作，那么積極性和主觀能動性將會發揮到極致；潛移默化的激勵，系統的銷售業績排名、預測、統計、分析、區域、部門等各種報表有利于這種方式的強化，自我管理是最佳方式。

三、三個控制

公司銷售管理報預測，過程控制，結果評估是貫穿整個年度的重要工作，結果評估是否及時和正面，意義也十分重大，CRM作為一種管理工具，就完全可以實現大量的數據分析，大量的業務人員的管理控制，從而讓您的管理變得輕松自如。

1) 預測，CRM系統通過相關聯的信息，經過數據分析處理，可以實現銷售業績的預測，且預測金額直接和項目掛鉤，實現銷售成功率和銷售金額預測的加權平均。

2) 銷售過程監控，過程的控制再與執行力在與高而有效的工作落實，這樣才能保證銷售業績的完成；

3) 銷售結果評估，CRM準確及時科學的評估銷售結果，為公司銷售管理帶來了便利.

四、實現四種溝通

上級溝通多為業務匯報，和解決方案索取，平級溝通更多為協調資源，下級溝通為業務指導及項目分析，客戶溝通為信息收集。

CRM系統對于四種溝通的協同起到了非常重要的作用，提高了工作效率，同時建立一起一種規范的溝通語言，達到減少內耗、目標聚焦的作用。

五、五大工作職能

銷售制度的建立、銷售工具包改進、業績項目統計分析和考核、銷售項目跟蹤管理、銷售培訓，實現五種工作職責。

CRM正在鑄就著銷售業績提升之路。我們堅信并部分證實了CRM在公司銷售管理中的巨大作用。CRM作為公司新的營銷和銷售手段，已是全球趨勢；但不同業務形態的公司、不同行業的公司的CRM應用模式和應用層次存在很大的差異。具體在行業和細分市場的應用也很不同。

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