銷售人員做得好，隨著時間的增長，在一般公司都會被提上來做銷售管理，帶帶新人，有自己一個小團(tuán)隊來管理，而后人員慢慢變多團(tuán)隊變大，這個時候銷售管理就很重要了。但是不是任何一個好的銷售人員都適合做銷售管理，很多公司毀了一個好的銷售人員，卻得來了一個三流的管理人員，得不償失。

銷售管理人員分為二種，一種為自身還要做銷售的，還有銷售指標(biāo)在身的，另一種是自身沒有任務(wù)，但是團(tuán)隊有指標(biāo)，完全做銷售管理的。第一種大多是自己做大客戶大單子，小客戶小單子交給其他人做，這個沒什么好多說的，做好自己就可以了，其他都是附帶。那么如如何做好銷售管理工作呢？

一、銷售管理要做好人員激勵

一個銷售人員最怕的是什么呢？不是拒絕，不是付出沒有回報，不是公司沒有前途，而是沒有銷售動力。這個其實是個內(nèi)在的東西，屬于心理學(xué)范疇，人做任何事情都是由動機的，而有意愿有想法的去做一件事情，那么這件事情的成功率將會大大提高。銷售管理的首要任務(wù)就是激勵銷售人員去做。銷售人員有動力了，那么拒絕是正常，付出沒回報也是正常的，公司有沒有前途和我關(guān)系不大，自己有成長有進(jìn)步才是重要的，賺錢才是重要的。

二、 銷售管理應(yīng)做好銷售過程控制

銷售管理人員的最終目的是為了完成銷售指標(biāo)，但是完不完成是結(jié)果，其取決于銷售過程。銷售中，過程絕對決定結(jié)果，運氣也是由過程產(chǎn)生。沒做過銷售的聽上去會難于理解，但是這是銷售真理。

那么銷售過程控制主要又是控制什么？是你要控制銷售人員的進(jìn)度，進(jìn)而使銷售人員去控制銷售的進(jìn)度。

大致來說，銷售過程分為三個階段。

1， 接觸階段。

新接觸一個客戶，你還沒有見面就不要夸夸其談具體的產(chǎn)品特性，你的第一個目的是見面(電話銷售除外)。第一次電話聯(lián)系廢話也不要太多，人家還和你不熟，你要直奔主題，極力爭取見面機會，三分鐘內(nèi)解決問題，留下干練的好形象。第一次見面前段部分以你介紹為主，后部分主要是聽，至于該談什么內(nèi)容，說什么話題，查詢并展示什么相關(guān)的資料，告知哪部分信息，到什么程度，聯(lián)系什么人這些都需要事先想好，這次主要是幫助客戶找出問題的解決辦法，確定你要賣什么具體產(chǎn)品，并為下次見面做準(zhǔn)備。

2，談判階段

一般來說，需求明確的話第二次見面(多的需要好多個來回確定實際需求)就能判斷出這個客戶多長時間能簽下來，這次主要是交流互動，提問解釋的過程，主要是從產(chǎn)品層面解釋疑惑，然后舉出一些成功案例增加客戶信心，判斷客戶急迫性決定是否告知一些“促銷信息”，或者打探出誰是最后拍板的人，客戶公司具體是如何考慮的真實想法。這階段完了后基本就是簽單或者長期聯(lián)系了。

3，簽單階段

這個沒什么好多說的，都談好了，簽但是需要一些促單的技巧，要學(xué)會控制簽單時間。好的銷售人員都善于做到這點，比如這個月或季度的任務(wù)我完成了，我可以把簽單時間控制到下個月或下個季度。

銷售管理人員要做的就是幫銷售人員進(jìn)行分析，分析具體處在哪個階段，揣測客戶的心理及反應(yīng)，進(jìn)而確定下一步該如何進(jìn)行銷售，具體做什么樣的銷售行為或動作，控制整個銷售進(jìn)度的完成。銷售過程控制實際就是以銷售管理人員的成功經(jīng)驗來幫銷售人員進(jìn)行銷售，只不過是要結(jié)合銷售人員本身的特質(zhì)來具體實現(xiàn)完成，結(jié)合2個人的優(yōu)點和經(jīng)驗，屬于“務(wù)實”的范疇。

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