銷售人員做得好，隨著時間的增長，在一般公司都會被提上來做銷售管理，帶帶新人，有自己一個小團隊來管理，而后人員慢慢變多團隊變大，這個時候銷售管理就很重要了。但是不是任何一個好的銷售人員都適合做銷售管理，很多公司毀了一個好的銷售人員，卻得來了一個三流的管理人員，得不償失。

銷售管理人員分為二種，一種為自身還要做銷售的，還有銷售指標在身的，另一種是自身沒有任務，但是團隊有指標，完全做銷售管理的。第一種大多是自己做大客戶大單子，小客戶小單子交給其他人做，這個沒什么好多說的，做好自己就可以了，其他都是附帶。那么如如何做好銷售管理工作呢？

一、銷售管理要做好人員激勵

一個銷售人員最怕的是什么呢？不是拒絕，不是付出沒有回報，不是公司沒有前途，而是沒有銷售動力。這個其實是個內在的東西，屬于心理學范疇，人做任何事情都是由動機的，而有意愿有想法的去做一件事情，那么這件事情的成功率將會大大提高。銷售管理的首要任務就是激勵銷售人員去做。銷售人員有動力了，那么拒絕是正常，付出沒回報也是正常的，公司有沒有前途和我關系不大，自己有成長有進步才是重要的，賺錢才是重要的。

二、 銷售管理應做好銷售過程控制

銷售管理人員的最終目的是為了完成銷售指標，但是完不完成是結果，其取決于銷售過程。銷售中，過程絕對決定結果，運氣也是由過程產生。沒做過銷售的聽上去會難于理解，但是這是銷售真理。

那么銷售過程控制主要又是控制什么？是你要控制銷售人員的進度，進而使銷售人員去控制銷售的進度。

大致來說，銷售過程分為三個階段。

1， 接觸階段。

新接觸一個客戶，你還沒有見面就不要夸夸其談具體的產品特性，你的第一個目的是見面(電話銷售除外)。第一次電話聯(lián)系廢話也不要太多，人家還和你不熟，你要直奔主題，極力爭取見面機會，三分鐘內解決問題，留下干練的好形象。第一次見面前段部分以你介紹為主，后部分主要是聽，至于該談什么內容，說什么話題，查詢并展示什么相關的資料，告知哪部分信息，到什么程度，聯(lián)系什么人這些都需要事先想好，這次主要是幫助客戶找出問題的解決辦法，確定你要賣什么具體產品，并為下次見面做準備。

2，談判階段

一般來說，需求明確的話第二次見面(多的需要好多個來回確定實際需求)就能判斷出這個客戶多長時間能簽下來，這次主要是交流互動，提問解釋的過程，主要是從產品層面解釋疑惑，然后舉出一些成功案例增加客戶信心，判斷客戶急迫性決定是否告知一些“促銷信息”，或者打探出誰是最后拍板的人，客戶公司具體是如何考慮的真實想法。這階段完了后基本就是簽單或者長期聯(lián)系了。

3，簽單階段

這個沒什么好多說的，都談好了，簽但是需要一些促單的技巧，要學會控制簽單時間。好的銷售人員都善于做到這點，比如這個月或季度的任務我完成了，我可以把簽單時間控制到下個月或下個季度。

銷售管理人員要做的就是幫銷售人員進行分析，分析具體處在哪個階段，揣測客戶的心理及反應，進而確定下一步該如何進行銷售，具體做什么樣的銷售行為或動作，控制整個銷售進度的完成。銷售過程控制實際就是以銷售管理人員的成功經驗來幫銷售人員進行銷售，只不過是要結合銷售人員本身的特質來具體實現(xiàn)完成，結合2個人的優(yōu)點和經驗，屬于“務實”的范疇。

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