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3.2 讀懂銷售漏斗和線索轉化分析

3.2 讀懂銷售漏斗和線索轉化分析

銷售漏斗是一個非常直觀的銷售機會狀態統計報表。銷售漏斗的意義在于，通過直觀的圖形方式，指出公司的客戶資源從潛在客戶階段，發展到意向客戶階段、談判階段和成交階段的比例關系，或者說是轉換率。

在紅圈CRM系統中，如果要看懂銷售漏斗，還需要理解其中展示的各個數據的意義，下面就解釋一下。

1. 贏單率是贏單的銷售機會個數除以所有的銷售機會個數的百分比；
2. 平均銷售周期是商機從初步接洽的階段，或者別的階段一直到贏單階段的平均持續時長，比如有2個商機，一個商機從初步接洽到贏單，用了2.5天，另一個商機從需求確認到贏單，用了4.6天，那么平均銷售周期就是（2.5+4.6）/2=3.6天；
3. 預計贏單金額是每個機會的金額*成功率的總和；
4. 流入：在給定的時間篩選范圍內，進入該階段的銷售機會數量；流出：在給定的時間篩選范圍內，離開該階段的銷售機會數量（輸單不算離開）；
5. 轉化率：（流出數 / 流入數）*100%；
6. 滯留：在給定的時間篩選范圍內，停留在當前階段的銷售機會數量（輸單的不算）；
7. 流失：在給定的時間篩選范圍內，輸單的銷售機會數量；
8. 流失率：（流失數 / 流入數）*100%；
9. 線索轉化是企業在營銷過程中重要的一部分，系統提供銷售線索轉化統計，可以快速直觀的了解公司線索轉化的情況。

在線索轉化統計中會顯示線索數量、轉客戶的線索數量、轉商機的線索數量，以及線索轉化率，其中線索轉化率是帶轉化時間的線索總數除以線索總數得出的。根據線索轉化率可以判斷現有線索的質量，分析如何提高轉化率，從而根據數據做出相應的調整以便進一步增加營收。